사업에 운명을 한 순간에 바꿀 수 있는 ‘엘레베이터 스피치’를 단련하라 [스타트업이 되어가는 과정 #5]

행동의 시작 〈내 사업 이해하기 1〉

예상치 못한 곳에서 투자자나 관계자를 만나게 되는 경우가 자주 일어난다. 처음 사업을 시작했을 때 30초 남짓한 기회들을 여러 번 날려본 경험이 있다. 우연이 운명이 되는지 여부는 순간 몇 문장으로 결정된다. 주로 우리는 그 짧은 문장 몇 개를 엘레베이터 피칭이라고 한다.

 

상상을 해보자, 당신은 사업의 극 초기 단계에 있고 우연히 엘레베이터에서 책에서만 보던 거물 투자자를 만나게 된다. 당연히 부끄러움과 무례를 무릅쓰고 당신의 시간을 30초만 투자해 달라 요청해볼만한 가치가 있지 않을까?

 

반드시 투자를 받지 않더라도 당신의 아이템이 명확한 가능성을 가지고 있다면 명함을 받을 수도 있고 짧은 티타임으로 이어질 수도 있으며 아이템에 문제가 있다면 식견 있는 전문가의 조언을 받을 수 있는 기회가 되기도 한다.

 

엘레베이터 피칭을 하려면 우선 자신의 사업에 대해 그만큼 완벽하게 이해를 하고 있어야 한다. 엘레베이터 피칭은 대략 다음과 같은 요소들로 이뤄진다.

〉 자기소개

나는 무엇을 해온 사람이고, 이 사업을 왜 수행하게 되었는지, 이 사업을 추진해 나가기 위해 어떤 필요 역량을 갖추고 있는지, 앞서 나올 내용들에 대한 배경이 제시되어 주면 좋다.

〉  문제 제기

  • 고객이 경험하는 불편함 or 고객이 경험할 수 있는 이익

 

결국 잠재 수요에 관한 이야기다. “왜” 사람들이 나의 아이템을, 사업을 수요하게 될 것인지, 그리고 그 시장의 규모가 얼마나 될 것인지 대략적인 가이드 라인이 되어준다

〉  제품/서비스 설명

  • 제품의 주요 기능과 특징
  • 비지니스 모델 / 수익모델

 

아이템이라는 것은 결국 “어떻게” 사람들의 “니즈”(불편함, 개선에 대한 갈망)을 충족 시켜줄 것인지, 얼마나 효율적인지를 설득해야한다. 또한 이렇게 사업을 운영할 경우 어떤 형식으로 수익이 발생하며 수요가 얼마나 큰 수익으로 이어질 것인지 보여줘야 한다.

〉 고객과 시장에 대한 이해

  • 주요 고객
  • 주요 경쟁자
  • 경쟁자와의 차별점

 

B2B 사업의 성향이 강할 수록 주요 고객의 중요성은 강해진다. 기존에 존재하는 관계를 기반으로 초기 수익을 확보한 스타트업들은 매우 매력적으로 보일 수 있다. 또한 경쟁자 파악과 차별점은 중요한 정보이다. 아무리 좋은 아이템과 관계를 가져 초기 기반이 탄탄하더라도 경쟁이 포화되어 있는 시장이거나 차별점이 전혀 없어 당신의 사업만을 수요해야하는 이유가 없다면 급속도로 매력이 떨어지게 된다.

엘레베이터 피칭의 대상자가 어느정도 시장과 산업 분야에 대한 이해도가 높은 상대라면, 매우 간략한 설명만으로도 전체적인 사업성을 이해할 수 있다. 따라서 다음과 같은 Value Proposition 모듈을 이용한 문장을 구성하여 한 문장으로 당신의 사업을 소개할 수 있도록 준비할 수 있다.

먼저 아래 3분할된 네모와 동그라미를 채워보자

Value Proposition 모듈
좌측 박스

이점/개선점 창출: 사업의 핵심 아이템이 고객에게 제공하는 “편의”와 그것이 창출하는 이점과 개선점.

불편 해소: 사업의 핵심 아이템이 고객에게 제공하는 “불편의 해소”

제품 & 서비스:  사업의 핵심 아이템

우측 박스

이익/개선: 고객이 경험하길 원하는 혹은 아직 경험하지 못해본 “편의”

불편함: 고객이 경험하고 있는 불편함

고객의 직업: “고객의 직업”이라고 명시되어 있지만, “해야하는 행위” 즉 고객의 세부 세그먼트라 생각하면 좋다.

제품 & 서비스:  사업의 핵심 아이템

Value Proposition 모듈 풀이

어느정도 가치 제안과 고객 프로필 사이의 연결 지점이 정의된 이후에는 다음과 같이 빈칸에 앞서 정리한 테이블에 색칠된 부분을 대입시켜 한 문장으로 정리해볼 수 있다.  

 

예시) 우리의 컨설팅은 글로벌 진출을 하길 원하는 스케일업 단계에 진입하는 스타트업들에게 국내 엑셀러레이터들과 다르게 대륙별 현지 액셀러레이터 파트너들과 함께 현지 네트워크 문제를 해소 하고 정착에 필요한 서비스를 개선하여 도와줍니다.

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