머뭇거리는 상대방의 계약서에 도장을 찍게 만드는 방법

KakaoTalk_20210215_153130905

 스타트업 난중일기 

가난한 스타트업 대표의 생존일기

 


상대방이 고민할 때 손실 가능성에 대해 언급하라

인간은 본래 얻는 것보다 잃는 것을 더 싫어한다. 이걸 심리학에서는 ‘손실회피’라고 부른다.

예를 들어 당신이 길을 걷다 실수로 1만원을 흘려서 잃어버렸다고 하자. 그럼 당신이 길을 걷다 1만원을 주웠을때의 기쁨보다 1만원을 잃어버렸을 때의 고통이 훨씬 클 것이다. 여기서 1만원이라는 가치는 변하지 않았지만 우리가 느끼는 체감은 다르다.

이 손실회피에 대한 개념을 이해하면 거래에서 좋은 결과를 만들어낼 가능성이 높아진다.

내가 운영하고 있는 회사는 일반적으로 거래처와 제휴를 맺기 전 미팅은 평균 2~4회정도로 이루어진다. 보통 첫번째 미팅에서는 피티를 하고, 두 세번째 미팅에서 서로 필요한 부분들을 맞춰본 뒤 계약서에 도장을 찍는다.

그런데 나처럼 창업한지 얼마 되지 않거나 참고할 제휴사가 많지 않은 회사의 경우 예비 거래처의 임원들은 협상 막바지에 꽤 신중하게 변하는 경우가 많다. 이런 상황이 오래 지속되면 상황이 밀리다가 수개월이 지난 뒤에 도장을 찍기도 하고, 결국 흐지부지 되어서 제휴가 결렬 될 수도 있다.(어느쪽이건 전부 손해다)

그래서 나는 거래를 마무리 지어야 할 타이밍이 오면 대게 아래 그림을 보여준다.(미리 보여줬다면 다시 언급한다) 그래프는 내가 맡아서 진행했던 기업의 트래픽을 시각화한 자료다.

〈 출처 : 엠브로커 〉

트래픽이 상승하고 있는 막대 그래프는 우리 회사가 맡아서 관리했을 때의 모습이다. 그런데 중요한 건 우측에 보이는 하강 그래프다. 이 구간은 우리 회사와 제휴를 마치고 벌어진 상황을 기록한 것이다.

이 그림을 본 상대방은 무슨 기분이 들었을까? 저 표에 나온 암울한 상황이 자신에게는 벌어지지 않았으면 좋겠다고 생각할 것이다. 대부분의 사람들은 트래픽이 오르는 거보다 트래픽이 떨어지는 것을 훨씬 무서워한다. (미디어 산업에 있는 사람들은 대게 공감할 것 같다.)

보통 여기까지 대화가 이어지면 특별한 경우를 제외하고는 어김없이 제휴가 잘 마무리 된다.

이처럼 손실회피를 잘만 활용하면 상대를 안달나게 만들어 손쉽게 거래를 완성시킬 수 있다. 때문에 많은 우수한 협상가가 협상의 막바지에 상대를 불안하게 만들어 행동을 촉구해내곤 한다.

손실회피의 위력을 잘 알고 있는 협상가들은 협상이 장기화 되거나 고착될 경우 손실회피를 활용한 전략으로 국면을 전환시키기도 한다.

지금은 이명박 전 서울시장에게 최고의 치적으로 평가받는 청계천 복원 사업도 협상에서 손실회피를 활용한 전략 덕분에 공사에 착수할 수 있었다.

2002년 청계천 복원사업이 결정되고 서울시가 가장 난관에 부딪혔던 건 상인들의 커다란 반발이었다. 당시 상인들은 보상금으로 10조 원이라는 터무니없는 금액을 요구하였고 서울시는 그런 거액을 당장 수급할 방법이 없었다.

〈 출처 : 엠브로커 〉

청계천 복원 사업에서 가장 커다란 과제는 복원 사업을 진행하기 전, 주변 상인들의 마음을 돌리는 일이었다.

당시 서울시는 상인들을 상대로 여러 당근책을 내놓았지만 상인들은 꼼짝도 하지 않았다. 협상이 지지부진해고 공사가 자꾸 늦쳐지자 서울시는 상인 대표에게 다음과 같이 말했다.

“네, 알겠습니다. 이번 협상은 결렬된 것으로 하겠습니다. 청계천은 복원하지 않겠습니다. 그 대신, 다들 알고 계시죠? 전임 시장 때 청계고가가 너무 낡아서 안전에 문제가 있다는 조사 결과가 나왔었죠. 이참에 청계천 고가도로나 전면 보수해야겠습니다. 참고로 공사기간은 3년 정도 입니다.”

만약 서울시의 말대로 이렇게 협상이 결렬되고 청계고가 보수공사가 시작된다면 상인들은 어떻게 될까?

공사기간 동안 교통은 통제되고 장사도 힘들어질 것이 뻔했다. (그리고 이 공사는 상인들이 반대할 명분조차 없으니 대안도 없다.)

결과는?
모두 알다시피 상인들의 협조로 청계천 공사는 성공적으로 마무리됐다. 

댓글이없습니다

댓글달기