협상에서 궁지에 몰렸을 때 탈출하는 방법

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 스타트업 난중일기 

가난한 스타트업 대표의 생존일기

 


상대방의 빈틈을 찾아 역이용하라

거래 상황에서 상대방이 은근히 거절의 표시를 할 때가 있다. 이런 경우 노련한 협상가는 상대방의 말에서 빈틈을 파고들어 대안을 찾아내곤 한다.

예를 들면 우리는 늘 어떤 결정이나 거절을 할 때 자신, 또는 자신이 속한 조직의 기준을 내세운다. 이럴 때 상황을 보다 유리하게 끌고 가기 위해서 새로운 기준을 제시하는 것이다.

다음은 상대방의 말에서 빈틈을 찾는 몇 가지 예시다.

만약 상대방이

이번에는 그렇게 해드리기가 힘듭니다”라고 말하면
→ “그러면 언제 가능할까요?” 라고 묻는다.

만약 상대방이

“그게 원칙입니다” 라고 말하면
→ “예외를 둔 적이 한번도 없었습니까?”라고 묻는다.

만약 상대방이

“저희는 절대 가격(또는 어떤 가치를) 조정을 하지 않습니다.”라고 말하면
→ “그러면 조정 가능한 다른 조건은 무엇입니까?”라고 묻는다.

만약 상대방이

나로서는 방법이 없어요.”하고 말하면
→ “그러면 방법을 알고 있는 사람은 누구인가요?” 라고 묻는다.

조금 치사해보이는가?

이에 따라 포지셔닝의 핵심전략은 다음과 같이 요약할 수 있다.

그게 바로 당신이 거래에서 늘 실패만 거듭하는 이유다. 물론 계속해서 상대방을 피곤하게 만드는 대화는 지양해야 하지만 성공적인 협상을 위해 때로는 상대방의 약점을 파고들 필요가 있다.

#트럼프가이런거잘해서
#대통령도됐다

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